En todas las fases de nuestra vida personal y laboral es importante disponer del máximo de información. «La información es poder» dicen y yo estoy de acuerdo en uno de los aspectos. No en el que mucha gente piensa de que «me guardo la información para mi» y por eso la información es poder… No en eso no… Para mi la información es poder porque si tengo todo tipo de información podré tomar decisiones adecuadas en cualquier momento de mi vida…

Hoy me voy a centrar en las ventas, que para eso soy vendedor y vivo de ello. En la venta las preguntas son la clave del proceso de la venta. Hay dos tipos de preguntas y cada una de ellas tiene su función correcta: preguntas abiertas y cerradas.

ABIERTAS. Son las preguntas que empiezan por un «cómo», ¨qué», ¨por qué¨, ¨cuando¨¨quién¨,… ¿Qué nos ofrecen estas preguntas? Pues información. No es posible responder con un monosílabo estas preguntas y por eso mismo se denominan abiertas. Su función es abrir el horizonte, ampliar el abanico, sacar información… ¿Para qué? Para poder ofrecer a nuestro cliente lo que realmente necesita…

CERRADAS. Son las preguntas que se responden con una palabra o un monosílabo. SI / NO,… etc. ¿Sirven de algo estas preguntas? SI. Nos sirven para ir cerrando el horizonte, para ir concretando, para confirmar con nuestro cliente,…

Si os habéis fijado en cada tipo de preguntas he hecho un ejemplo que nos muestra la finalidad de dichas preguntas. En cada fase de la venta se usan unas o se usan otras, pero para resumir (ya que no es el tema de hoy), las preguntas abiertas se hacen al principio del proceso de la venta y las cerradas más bien al final.

Pero de nada sirven las preguntas abiertas, si después no escuchamos las respuestas, las entendemos y las recordamos. Es lo que se llama «escucha activa»… OIR + ENTENDER + RECORDAR. Preguntamos para obtener información, pero si no entendemos bien lo que el cliente nos quiere transmitir y después no lo recordamos de nada servirá pues no seremos capaces de ofrecer a nuestro cliente algo que le sirve, algo que satisfaga sus necesidades… Pero todos estos temas ya son para otros posts…

Y tú… ¿Haces preguntas abiertas? ¿Qué te impide hacerlas?

 

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